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伯乐遇马天使投资总裁翁哲锋

2017年9月12日，伯乐遇马天使投资总裁翁哲锋应邀出席Wish金玖秋卖方峰会，分享主题演讲——《好企业家一定是好贷款人——跨境电子商务创业者融资攻略》。

翁哲锋，人力资源服务行业领导者，资深天使投资人，中国青年天使会第三届常务理事，宁波人力资源服务行业协会第一届、第二届会长，上海人才服务行业协会副会长； 宁波股权投资协会副会长、浙江人才协会副会长、宁波鄞州区政协委员等。

以下是翁总现场演讲内容：

深圳的大家好。 很荣幸能参加这个论坛。 感谢主办方wish给我这个机会。 我个人和深圳有特殊的缘分，97年的时候，我在深圳开始了我的第一份工作。 有句话叫“东南西北中，广东发了财”，深圳作为改革开放的前沿城市，各方面都非常先进。 我在深圳的时候也受到了很多启发，所以开始工作一年后回到宁波开始创业。

我也是创业老兵，创业20年了，投资也快8年了。 和在座的各位跨境电子商务创始人一样，我也在跨境电子商务领域创业，但我专注于跨境电子商务领域的投资。

我今天分享的主题是，好的企业家一定是好的贷款人跨境电商创业者的融资攻略。 资本运营和资源整合的时代已经到来，现在的创业不再像以前那样以原始积累一点点壮大，现在的创业者一定要有资本思维。

我非常同意比尔盖茨说的这句话，观念+时间=真正的财富。 在很多情况下，选择比努力更重要。 我们相信跨境电商这个行业有非常大的前景，所以大家都选择这个行业。 但在从事这个行业的过程中，一定会遇到很多问题，特别是资金问题。

小型卖家缺钱，很多创业者靠木屐创业，缺乏启动资金和流动资金，他们很不安。

中型卖家更缺钱，因为他没有进入资本市场，他们没有资金上市，但需要更多的资金才能成长，他们也非常焦虑。

包括已经在新三板的大卖家也缺钱注册在内，他注册了三块板子，股票可以质押，但钱不够。 因为也有人为了将公司出售给上市公司而打赌，所以他们也很不安。

我们的投资机构也很不安，有这么好的市场，但是由于现在的财务不规范，很多机构都不敢接触这个行业。 这几年看到了跨境电商的风向标，但因为不敢进去，所以很不安。

感谢您的Wish平台。 我们投资了Wish的小卖家，现在成了大卖家，所以我们也进入了这个领域的投资。

通常的卖家会选择哪些路径去获得资金？

比较多的卖家通过银行或债权获得贷款，或者和亲戚朋友借钱。

有时用自己的信用卡兑现。 夸张地说，我听说过一个卖家有20张信用卡，自己有销售点机，圈内朋友说用卡解决资金问题。 一些卖家朋友扣押自己的房子和汽车贷款。 事实上，这种融资有非常大的风险，有些企业家就像有家庭的企业家一样，创业失败可能导致家庭破裂，成为大学生后创业，没有资金，只靠父母一生的积蓄创业。 如果失败了，就会影响整个家庭的正常生活。 因此，企业家要看到自己能够承担风险的能力，不要超出自己的能力范围融资。

创业需要资本，但我们不仅可以采用以上方式，还可以通过股权的形式来融资。

看看跨境电子商务产业的情况。 数据分析表明，这个产业增长非常快，前景也很乐观！

从近期三板上市公司的资本状况来看，有木有、傲基电商这样的公司筹集了数亿资金，准备了足够的弹药来应对寒冬。 许多企业在2017年进行了许多回合的融资。 像冲浪者一样，今年3月完成了2亿贷款。 包括wish平台在内，5月份完成了5亿美元的f轮融资。 到目前为止，跨境电商约有15家，还有更多的企业计划上市。

现在是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代！零售商的机会越来越少。 我们3358www.sogou.com。

好的企业家一定是好的融资家！

如果你自己不是强贷款人，那么你的团队有非常强的融资伙伴，或者你引入的投资机构需要很强的融资能力。

举个例子吧。 滴滴这家公司的创始人程维有资本思维。 他从成立这家公司时就开始天使融资，寻找天使投资人王刚。 王刚当时在滴滴投资了70多万，现在据说利润达到了几千倍。 (当然，程维周围也有女勇士柳青。 她继续向滴滴贷款，三周贷款7亿美元，带动苹果(滴滴是苹果有史以来第一家投资的中国互联网公司)，为滴滴输送能源，维护生存资本。 从参与促进滴滴和快速合并，到不断抽调滴滴投资，到完成苹果滴滴投资，到大力激发滴滴在海外的发展势头，柳青发挥了重要作用。

更迫切的需要通过融资快速将自己做大

那么，我们应该通过什么渠道进行融资，通常有以下几种。

一种是参加各种大会路演，或者委托第三方FA专业投融资机构融资，也可以通过圈内朋友等渠道帮助融资。

融资渠道

并不是所有的钱都是你能拿的。 我们拿“聪明”的钱。 “聪明”的钱是最能帮你的钱。 首先让垂直行业的机构投资是最好的。 他们集中投资跨境电子商务，所以他给你的不仅仅是资金，也是钱以外的东西。 还包括流动资金、资源、管理、后期融资等。 如果遇到不了这样的机构，我想就可以找大人物的投资机构了。 大人物投资机构在后期融资中对你有很大的帮助。 相对较差的投资是个人投资者，但在个人投资者的选择中也很重要。 你最好找一个成为天使投资人的个人。 因为我有承担风险的能力。 不要找没有做过天使投资的人。 他喜欢自己的钱。 如果你做得不好，他会介入你，影响企业的发展，最重要的是影响企业后期的融资。

我要说两个案例。 这两家公司之一是宁波天齐电子商务，另一家是德克。 天齐是做铺垫的模式，Deko是走品牌的电子商务模式。

天齐的创始人是88年的年轻人，非常有资本思维，2015年创业时找到了我们，经过两年的发展，天齐已经有近200名员工，年销售额近5亿元的公司。 在合作过程中我们投资了他们，不仅帮助他们对接了资源，还帮助他们解决了数千万的流动资金。 他们分裂的五个团队又给予了新的投资和流动资金的支持。

Deko的创始人也是88年，非常优秀，他一直从事电动工具的外贸业务。 当我们投资Deko的时候，它还是一家传统的外贸公司，我们帮助它与天齐对接。 之后，Deko的创始人在天齐的影响下开始了跨境电子商务。 由于企业基础非常好，发展也非常快，不到两年Deko就已经在电动工具领域排名第一，同时发展了亚马逊。 我们非常看好Deko未来的发展。 他们也有信心打造工具领域的电子商务第一品牌。 后期，我们也在继续追加投资解决流动资金以帮助他成长。

那么，如何知道跨境电商企业这么多，一家企业是否是潜力股呢？

在我看来，三种企业很有前途：

第一个是那我们融资的先后排序应该怎么排？，是一家体量大的电子商务公司。 以前在5亿以内可能已经卖出去了，现在的话大概是5亿到15亿左右。 规模型电子商务公司很有前途。

第二大类是规模型电商，现在是做品牌电商的好时机。 国内知名的三只松鼠、精灵口袋等这类国内电商品牌很受欢迎； 国外品牌电商就像Anker一样，一个品牌一年能卖30亿元，这实际上已经成为了全球品牌企业。 而在未来跨境电商出口领域，更多电商卖家将不断壮大，逐步形成品牌效应。 我想做的各位都有品牌梦想，品牌对企业竞争力的影响非常大。 这一类我也很看好。

第三类为品牌电商，在跨境行业快速发展的过程中，一定会出现优秀的第三方服务商、跨境ERP、物流、海外仓储等。 特别有代表性的公司，像萍蓬这样的跨境收款商，当时我们正在洽谈投资，那时已经达到了2亿美元，已经不是我们基金的投资范围了。

这三种是我看的企业。

创业一定要思考以下三点：

排名第一的是跨境电商的第三方服务公司，跨境电商面对全球60多亿人口做生意，所以这个领域方向非常好，有巨大的市场。

二是足够大的市场。 这非常重要。 作为卖家的你的墙在哪里？ 护城河在哪里？ 和工厂有很深的联系吗？ 或者自己是否有研发能力等很重要。

第三个是有没有壁垒。 如何壮大，是依靠自己的团队能力，还是采用二级三级合作伙伴的制度，还是采用裂变式创业的方式，能复制吗？

有了这三个，你的企业就会快速成长。

人才+资本+产业

我们伯乐遇马也与其他投资机构，可不可复制不同

我创立的人力资源服务公司是中外合资的人力资源公司，与意大利最大的人力资源集团Gigroup合资。 公司核心业务主要包括海外人才引进、猎头、咨询、人才派遣、外包等，服务于五六千家企业，年销售额十几亿，到2015年已上新三板。 GI集团在全球40多个国家设有分公司，中国杰伊在全国设有55家分公司。 未来，我们将为跨境电商企业提供一对一的全服务管理，一站式解决客户的用工需求，提供专业、全面、系统的定制服务。

伯乐遇马天使投资公司专注于跨境产业投资，我们已经投资了约20家跨境电子商务公司，为了更好地服务我们投资的电子商务企业，我们建立了物理空间伯乐工厂孵化基地。

伯乐工厂通过“变形虫合作伙伴”的模式，同时通过产业基金整合跨境电商生态链，为跨境电商产业创业合作伙伴提供供应链、资金、仓储、物流、金融、支付、IT、互联网提供场所等一体化服务，帮助跨境电商创业者在平台上获得更好的成长和发展，形成合作伙伴和平台共同成长的共赢创业体系。

我们也很荣幸能成为wish官方合作的投资机构。 我们目前在杭州、义乌、宁波拥有4万多平方的孵化基地。 另外，我希望将来能在深圳建设我们的基金和孵化基地。 我们与以色列最大的初创企业英菲尼迪也组成了基金，投资阶段处于种子期、天使期、VC阶段。 我们拥有5亿资金支持跨境电子商务领域的创业者们。 我们不仅为创业者投资，还提供流动资金支持，同时提供人才、管理、财务、融资等全方位服务。

最后，我想以马克吐温的这句话结束我今天的演讲。 无论是今天在座的各位跨境电子商务创始人还是投资者，创新性的“人才+资本+产业”合伙模式，缩短了传统产业与跨境电商人才遥遥相望的“天堑”，打造了合伙人和平台合作共赢，共创未来的“通途”。我们都将专注于跨境电子商务领域的投资。 我们的使命是支撑初创，共创伟大事业。 希望通过我们的努力为想支持国际知名品牌电子商务公司的企业家带来更大的增值服务和更多的帮助，我们也在努力，希望与更多跨境电子商务领域的优秀创业者合作。 最后，我祝愿这里所有的卖家都成为超级大卖家。 谢谢你！