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虽然新冠肺炎疫情进入爆发期已有一段时间，但武汉、湖北乃至全国的病毒疫情，每秒都牵动着外贸者的心。

瘟疫大大增加了我们外贸的难度，许多外贸客户开始担心他们的订单能否按时交货。

这也是人之常情，但交货不能因此就仓促。 容易发生大麻烦。

例如，这个社团伙伴@Maggie1314在发货后，经历了非常曲折的货款追讨过程。

充满了经验教训，值得大家去看。

不管是外贸业务员还是个人SOHO, 什么最重要？

业务开发，业绩。

这是对的，但并不都是对的。 我认为最重要的是收款。 卖商品并不难。 困难的是卖商品。 然后是顺利汇款。

收款安全才是最重要的一点，也是最低的。 这里掉的洞，希望今天大家分享。

在美国课圈里，很多神和顾客共享业务开发。 成功的模式当然很重要，但失败的经验会给予警告。

今年欧洲首次飞行开始后，我还是鼓起勇气决定和大家分享这次飞行的15个小时的货款追讨故事。

希望这个故事能给大家以警告和启发：

1、生意和人情要分开。 在商言商中，不能感情用事。

2 )再熟悉的客户也要有把风的意识。 枪响了之后，没有赢家。 面对瞬息万变的国际动荡，不合理的支付方式，蕴藏着许多无法控制的风险。

3 )万不得已，建议对所有订单收取定金。 这也是参照多年30%定金和70%提单复印件支付的支付方式，存在是合理的。

收到定金后再安排生产，或者至少在发货前要支付部分定金。 否则，会非常被动。

2017年初，由于二宝的诞生，我的外贸职业发生了转变：

从工作了10年的老东家退休，不仅期待更多的时间留给孩子，还计划开始新的外贸生活。

以下简称顾客d。 d是典型的不折不扣的法国顾客，在偏见中，法国人的工作是浪费时间慢慢来。 所以，到目前为止我们做了很多欧洲顾客，但没有做法国市场。

但是，d是为数不多的勤奋的法国人，至少没有其他法国人休息得多，而且工作得很开心。

工作的契机从2018年12月开始。 客户d通过和领英和我打招呼，在领英我的朋友超过了1W。

平时偶尔会有动作，但不频繁。 他没有更新过动作，所以我也不能关注他。

他首先问了我的现状。 这个客户是以前展会的客户，没有成交。 从职业规范来看，过去两年我没有积极联系过以前的客户。

于是在领英打招呼，慢慢添加了WhatsApp，从生活谈起了行业和产品。

到了2019年2月7日，有来自d的咨询。 根据非常详细的列表，有两页的80多个型号，有对应的PN编号，还有相关的记述。 有咨询，当然很高兴。

接下来就是老生常谈的价格谈判，过了两个月价格还是没有突破口，客户也不是什么特别的专家，所以我建议去欧洲拜访客户。

客人欣然答应，上门之旅也很顺利，看仓库库存情况，了解客人的销售渠道、客人类型、客人退款情况。

6月底回去后，我们马上解剖了样品，抽丝剥茧。 发现同行提供的产品导体比我们细一半，心里清楚了。

问题是，客户以前就没有超过30米长的米数规格，但询价书中有50米长。 很明显，根据同行制作的这个导体，最长只能做20米，不能实现50米。

所以在不影响传输效率和速度的前提下，保证我们的导体和同行一样，但经过屏蔽处理，更保证了传输速度和稳定性。

这样，成本可以比原来的估计降低30%。

我们重新报价了，但客户非常满意地接受了。 我没有提出任何疑问。

小组快马加鞭，两天内整理了80多个规格的报价体系。 报价后的一周，7月14日，客户寄来了最初的订单4万美元。

我们马上更新了PI。 当时的支付条件请参照30%前TT，70%请参照提单复印件件的支付。

不久，客户寄来了3万美元的PO，超过了小箱子。 因此，我们建议客户再增加一些材料，收集到40HQ，以节约综合运费。

到8月20日为止，又增加了两个名单，接近12万美元，终于筹集到了40HQ。

但是，交流后的一个月，我在电话中没有给出具体的计划。 9月又飞往客户公司一次，终于当面确认了详细情况。

客户的支付方式一般根据45天的会计期提供给现在的供应商，但原则上我们第一次和客户合作，一定会收到存款。

但是，预付款的事没有赶紧告诉客户。 顾客也没说话。

我以为客人这么熟悉，往返见过两次面。 另外，我也很了解他的采购供应商体系。 在到达港口之前下订单之前，可以要求支付货款。

现在太天真了，新手业务员犯的错误，老业务还犯了这样低级的错误，当时有点刁难.

订单于10月过国庆节，工厂正式着手准备。

出于对我们的信任，12万美元的订单，工厂和往常一样，没收了一分定金，开始准备材料。

在大件物品完成之前，d说紧急需要7000瓶，我们开始准备空运物品。 工厂很合作，一天内打包完成了。

原则上高空运输100%前TT，在这个柜台，我只专注于发货，按照惯例发送发票，顺便发货了。

但是，客人完全没有出钱。 我很清楚，金额也不大，所以只有1500美元。 我想催促客人支付货款后再空运，等有大件物品出来后一起收款。

既然说是空运，肯定很着急，但是马上就要发货了，我们准备好了，向客户询问了货代信息，确认了一个星期。

拿到货代信息，我们以最快的速度发货，等到货物到达，客户也不给我回复，邮件也没有回复，我会打电话给你。

我在电话里说了。 行李到了。 颜色有点偏移，但没有问题。 其间寄来了两次收据。 吓得说不出付款的话来。

没等客人付款就把商品发货了。 空运的商品都是100%前TT。 因为信任，还是不怎么经常催。

定金没有支付其实是被动的，双方都没有认真讨论过定金的事情，默认了发货前的支付。

在那期间，我可以用邮件提醒他，然后发货了。 通知我尽快安排货船，也确认了安排货船一周。

各种速度慢(法国人的传统模式)慢)，终于在11月19日离开了第一个柜子。

发货后一周收到提单复印件后，每隔一周就换一次方式催，中间夹着圣诞节。

如果客户来了，虽说假期要晚了，但也会督促客户提前付款，如果说得不好，也怕不回复催款短信。

打电话时，他们态度很好，说20号一定付款。 我内心清楚，那么爽快，马上付款就打折。

果然，静静地等了两天，还是没有收到付款的信息。

12月24日，让货代查询集装箱的到港情况。 由于马赛港罢工，集装箱将首先向希腊中转，预计1月11日到达港口。

悬着的心，揪着几个胸膛，只能静静等待到假期结束。

1月2日，欧洲的客人来上班了。 我决定了上班时间给他打电话，马上接了电话。

打招呼时，被告知储物柜还不知道什么时候到。 我们正在罢工，付款要等几天。

到了1月8日，我受不了了，提出去法国见面，8日确认了和他有关的旅行时间，9日赶紧定了高价机票。

主要原因是，我还很后悔，毕竟从前到后跟踪了一年多。 这个开头的第一个名单太封锁了，但我确信今后会顺利进行的。

当然，前期确实是我下的订单，过于相信所谓的关系，提醒大家在风控面前，一定要把货款安全作为第一基准线。

14日坐飞机之前，货船发来了截图。 集装箱于1月14日当地5点到达港口。 从截图来看，那是过去式，应该真的到了港口。

第二天的会议上，我开门见山，拿出了打印的发票和箱子的清单。 我让他从早上开始安排支付第一个柜子的5万美元，他向他们提交了财务。

会议期间，我也多次催他要水单，结果水单早上11点半就这样发到我的邮箱里，高兴了一会儿，心里舒了一口气。

因为是法语水上清单，所以一下子看不懂，1月20日有执行时间，20日是通知付款的时间吗？ 我向客户提问了。

今天15号，为什么会是20号？ 国内24日银行放假。 23日前能收到这笔钱吗？

头脑发晕，是因为真的来了累了又睡不好，是脾气不好，还是内心的不满爆发了……

如此信任客人，追债到此为止，为我拖欠付款，眼里充满了泪水，差点从眼里涌出。

现在真的不是钱的问题，这条路来了，太曲折了，太难了，充满了波折和戏剧性。

但是，赶不上悲伤的秋天伤春，马上调整感情和追讨策略，问客户为什么这么做。

你用什么好方法重新安排支付调整时间？ 会议期间，至少三次中途给客户打电话，看看能否调整支付时间。

客户说，这家银行很慢，下次换另一家银行的话，速度会快一点。

那时的不满消失了，随之而来的是强烈的愤怒。

我来了这里。 货物昨天到达港口等待清关。 另外，很快就要过中国年了。 所有上游供应商的货款都去结算。

现在银行系统已经满了，你不知道货款的紧急程度吗？

推迟付款，配合速度慢的银行，真是浪费时间慢慢来啊。

这个答复非常逻辑，没有说服力，所以我的语气也开始强硬起来。

我告诉客户，如果这笔货款不能在23日前到达的话，到2010年为止很难用电发货单，也会影响到港口的集装箱提货。

在我的强烈要求下，要求顾客进行调整，抱着试一试的心情，要求第二个储物柜7万美元的工厂老板支付50%来安排发货。

其实这是暂时无奈地组织起来的，从一开始到最后，我们都统计了我们为了客户的订单而在工厂整体上所付出的努力和至今为止的信赖。

客户终于明白了我们背后的付出，深受感动，表现出巨大的自咎之情。

为了感动和得失，客户马上发送另一张收据，通知另一家支付速度快的银行，并于17日安排付款。

当问到为什么不是明天16日的付款时，他回答说欧元要换成美元，所以需要时间。

看他诚实的表情，就像犯了错误的孩子一样，我也没办法只能答应，最后相信他。

果然，17日从d收到了水的清单、道歉和保证。

这笔款项3.5万最后在23日假期的最后一天入账。 4万没有到账，但我下定决心电传。

我告诉了客户第一个柜子不够的金额，但是基于信任原则，我决定先把它放在电气上。

客户寄来了长时间的感谢信，假期前的最后一封感谢信，冰释前嫌。

出发前往法国前，委托中信保调查，查看客户信用等级，正好当地有价值15万美元的工厂报案。

我还以为这次调查为什么不早点进行，结果还是疏忽了。

幸运的是，在出发前，我进一步了解了客户的信用等级和负债情况，做了多重准备。

中信保的调查费用为800，7-10个工作日完成。 当时，我去见客户把这个文件带来了。

但是，最后放在酒店的行李箱里。 这是最后一个杀手。 虽然没有用。

在追述过程中，软硬件尤为重要，我也被迫使出洪荒之力。 没办法。 自己埋的雷，都要自己拆。

1 )分析利弊，如果不支付，根据我们在当地这个行业的影响力，向客户明确表示，如果在同行中披露借款行为，很多供应商会担心，谁也不敢算账。

2 )需要继续合作的，签订第三章，客户主动承诺，努力让短信第一时间回复，即使来不及，也要在两个工作日内回复的发货后两周内付款，避免发生这种情况。

另外，虽然有提单，但要时刻关注这中间的船到达港口的信息，也要时刻关注目的国的相关政策。

例如，法国这次罢工对港口和清关的影响，原本是36天的船期，一愣神儿就进行了60天，后来又有港口罢工，集装箱继续滞留。

因此，如果不支付定金，客户就会遇到资金周转问题和公司经营问题，随时可以把东西扔掉。 即使有提单也能拿到绝对不安全。

正如我所料，这20日支付的5万美元款项，是2月3日银行开工后首次计入的。

现在，收到了“步步惊心”的货款，心里不再起浪。

写这么长的故事，既是为自己重生，也是给更多外贸人以警告。

贸易圈也有男神女神级的客户开发经验，行业不同，市场不同，模仿也很困难，但失败的漏洞，相信外贸人也踩过很多。

希望各行各业，总是有新朋友加入、分享，提醒大家。 没有永远的朋友，只有永远的利益。

所有信任都必须基于客户的背叛成本。 如果没有定金或定金太少，双方未来的合作将埋下地雷，未来的合作将越来越惊险。

客户实际上是被要求的，但在客户的桌面上看到他的译稿，应该是某个供应商发来的邮件。

我们收到了你的货款。 下周一安排空运。

客户也一样，谁催，就先付谁，欺负好说话的人。

有了这次约法三章的护卫，我相信2020年的合作会更顺利。 这次的追究，也顺利地扭转了危机，促进了合作。

外贸人员的客户资源是无数业务查询盘跟踪积累起来的，外贸人员的钱不是大风吹来的，说是血汗钱也不过分。

一边使用体力和头脑，一边承受着很高的压力。 一天必须看好几次手机。 我想整天围着客人转，操纵卖白菜的价格，卖白粉的心。

所以最后是一句话：

货款的安全是最低线。 否则，一概不谈。

越挫折越勇敢-

我相信看到这个社团伙伴的经验，大家可以吸取教训，提高自己对催款的认识。

当然，这种锲而不舍的精神和越挫越勇的精神，不仅应该在外贸人员面对工作的时候，也应该在我们面对瘟疫的时候。

2020的开始太封锁了，武汉肺炎、湖南禽流感、四川地震……

曾经在2019年朋友圈希望“2020年请对我好”的你，也在期待时光的倒流吗？

但是时间不会倒流。 我们只能齐心协力，共同克服困难。

（来源：米课圈APP）

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