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2022.04.28

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首先,这里所说的To B产品,不包括阿里巴巴这样的B2B电子商务这样的平台,而是指直接服务于企业级客户的产品或者平台,比如互联网连接行为管理、防泄露、企业QQ、钉钉等。

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待办事项产品和待办事项产品的本质区别是什么? 不,我以前写过关于To B产品设计的文章。 另外,我也读过关于To B产品和To C产品区别的文章,所以今天我也会根据自己制作To B产品的经验简单地谈谈这个问题。

说到To B产品,大家的第一印象是什么?

各种各样的流程。

不好用,体验不好。

看起来很复杂,不知道怎么下手。

.

好像没有什么好印象。

那么,为什么这样“糟糕”的To B产品依然能大行其道呢?

To B 产品的三个角色

小并不认为根本原因在于To B产品项目的三个作用: EB、TB、UB。

这三个角色是企业级采购项目中经常提到的角色,对于销售人员来说,一个订单合同能否最终签订,与这三个角色密切相关,这三个角色在整个产品的策划、设计、运营等各个环节也根深蒂固

EB(EconomicBuyer)经济购买影响者,简而言之,就是掌握预算的人。 EB可能是首席执行官和相关副总裁等公司的高层,也可能是业务部门的负责人。 在大多数情况下,他们最终可以决定是否进行采购,随时决定是否停止采购,是具有绝对影响力的决策者。

TB(TechnicalBuyer)技术购买影响者,用户端技术人员。 随着公司规模的扩大,不可避免地要使用To B的产品和服务来提高生产率。 其中一些人兼职或专业人员负责管理和维护这些系统。 他们很可能会起到TB的作用,了解企业的现状,具备技术知识。

UB(UserBuyer)使用购买影响者,实际使用产品或服务的人。 UB往往来自最终使用这些产品的业务部门,因此会关注各种功能是否满足需求、流程是否合理、是否能够适应移动办公室等各种办公场景等问题。

根据企业、项目的不同,EB、TB、UB三个角色的强度、关注点可能有很大不同。

首先,任何项目的决策链都不是同时包含这三个角色。 例如,泄漏防止产品实际上起作用的是EB,TB辅助检查,但是UB在这样的项目中的影响力非常有限。

其次,三个角色在面对不同规模的企业、不同行业的企业和不同的采购项目时表现出不同的关注点。 例如,罗胖在一个节目中说,过去团队小的时候,会尽量选择便宜或者免费的产品,公司到了一定规模就想用收费的产品,稳定持续地使用服务。 是否关注成本、风险和效率? 这与企业的治理结构、企业文化、发展阶段、产品属性等有很大关系,不能一概而论。

决策链是如何影响To B产品和To C产品的分化

,现在再回顾一下吧。 决策链如何影响待办事项产品和待办事项产品的分化?

在To B产品中,三个角色非常鲜明,关注的方向非常不同。 成本、风险、效率、数据迁移、平台切换、培训、部署、运输、易用性、售后服务……这些都是要考虑的因素。 最终决策者是EB,但在整个过程中,TB和UB会影响决策,从选择到购买,然后

对于To C来说,三个角色合二为一,在大多数情况下,更接近UB的影响力会使产品、服务的对象变得更简单,产品规划、设计、运营等各个阶段的目标也比较明确。 因此,目前To C的产品非常推崇用户体验,但To B的产品很难将体验作为最大的产品亮点进入市场。

三种角色如何指导产品的演进

这三个角色非常重要,如何指导产品的进化呢?

首先,找到产品与决策链最为契合的点。产品的目标用户中,决策链的各个角色到底有什么发言权分配关系? 在产品的使用场景中,分别有哪些关注点? 安全性、合规性、易用性、移动性、可管理性、运输复杂性、性能……哪些功能能让EB更受感动? 为UB带来真正价值的功能是什么? TB对产品有什么要求? 这是产品和运营人员都应该考虑的问题。

如果33558www.sogou.comtoc产品品牌是感情纽带,那么To B产品品牌代表着可靠的合作伙伴。 C最终用户喜欢新鲜、新鲜、酷的“新玩具”,但B最终用户更现实、更关心投资回报,希望降低风险。 在这个时候,强大的品牌能量会给b端用户带来更多的好感,他们相信你能满足他们的需求。 尽管——不一定实际使用产品。

其次,强化品牌建设。这里的服务概念广泛,不仅包括产品本身提供的功能服务能力,还包括销售服务、客户服务、售后服务等。 全方位的服务能力建设,将为产品自身完善、品牌形象、渠道拓展、销售拓展等所有环节带来巨大力量。

最后,你为什么不说这不是我说的To B产品,比如阿里巴巴? 它是连接厂家、经销商、上下经销商的一个平台,产品在阿里巴巴的流通是流通的一环,严格来说,并不是我说的To B产品。 同样,饿了么商家版、大众评论商家版、淘宝卖家等,目前很多产品的商家版也没有计算在内。

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