2022.04.27

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你的团购活动结束后，生意几乎很快就会恢复到以前的冷清状态。怎么了？

用“引流品利益品”逻辑分析。

团购活动的目的

是把特价商品当作引流品，带来流量后，再通过利润品赚钱。

团购客是什么？

团购客，是一种精明的消费策略。只在大甩卖时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只有有团购活动时才进店。你强烈建议他试试别的特色菜，但他除了团购套餐什么都不点。但对商家来说，在牺牲引流管的利润后，“团购客户”完全不消费利润，无助于客户单价和再购买率。

所以从商家的角度来看，团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。

三个方法：

1、不要团购完整的套餐。

烧烤店：团购“啤酒凉菜”。请不要团购烧烤。

电影院：团购“电影票爆米花”，但不团购饮料。

不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。

2、不要团购招牌菜。

团购利润高的单品，如三文鱼、鱼子酱、红葡萄酒、进口冰淇淋等。这些物品可以吸引高消费能力的客户。另外，把有限的招牌菜留给非团购顾客。只要喜欢高消费能力的回头客，就会得一分。这也过滤掉想以低价尝试品牌料理的团购客户。

核心点：高价（利润）带低价策略。

3、开设“团购客”专场。

通过特殊活动，为团购客户提供服务。他们不能提供更高的“客单价”和更多的“再购买率”，但可以提供“口碑宣传”。

具体怎么做？

案例：酒店

星期一到星期四晚上的房间可以拿出来团购

案例：电影院

出早间电影票团购；是时间段团的电影票爆米花。

案例： KTV

可以取出下午的单间团购。只需发送朋友圈截图，即可享受2折优惠。

因为大部分人不会在早上看电影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用时间的区隔，把只追求优惠的“团购客”从你希望吸引的“回头客”中过滤出来。

这些资源的浪费也是浪费，用他们吸引团购客户，不能指望更多的消费，但至少可以通过“朋友圈截图”活动，从他们的“口碑宣传”中获益。

那你应该怎么办？

回顾如何过滤这三个“团购客”，看到“吃饭时间做招牌菜做套餐”的团购活动，就像给“团购客”发了一张金边邀请函。当然活动结束后，生意很冷清。

相反，9.9元可以团购戴安娜王妃收藏的两杯葡萄酒，并附上烛光和小提琴歌曲。我想在她面前展现一个浪漫的男人，才会这样被吸引。他们喝了一口葡萄酒，然后把蜡烛放进包里去吗？

总结：

团购客户会大量消耗你的引流资源，但不会购买你的利润品，无助于客户单价和再购买率。

商家该如何与团购客户斗争呢？请试三招。不团购完整套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

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