shopee买家怎么砍价

2022.04.27

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shopee买家怎么砍价

我们前几天谈到了一个优秀的外贸业务员,这样灵活应对客户的降价要求的话题。

所谓“知己知彼,百战不殆。 ”

一些买家习惯于尝试一些策略来降低价格。 也许有人在读谈判类的书,接受战略方面的培训。 当买家采取这种定位和盈利的方法时,他们的目标通常是以牺牲卖方为代价获得最大的利润。

例如,精明的买方知道很多卖方在即将签订合同之前特别容易妥协某些条款。 此时,卖方很可能会根据买家的小条件或适当降价,不会深入考虑是否需要购买。 利用这种心理达到目的是很多买家倾向的方法。

以下是购买者为实现目标可能采用的常见策略以及应如何应对。

01

Anchoring 锚定

buyer says : we ' relookingtospendnomorethan $ 50,000 forthis。

购买者说:“我想把预算控制在5万美元以下。

通过这个战略,买家会告诉你他的目标价格,比如预算上限,固定谈判范围。

How to repsond:

理想情况下,你应该是首先提出价格的人,不要等买家先抛出价格。 如果这没用,就不要把买家说的信以为真。 我们只需要问一下为什么会有这样的预算,以及针对这些预算可以提供的产品是什么。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”

02

Whack Back 回击

buyer says 3360 yourpriceistoohigh.nomatterwhatitiswhenyoutellthemforthefirsttime。

不管你第一次接触买家说了什么,他都会说:“你的价格太高了。

这也是最常见的买家战略之一—— 看到报价后总是说太高。

How to respond:

为什么? 认真倾听买家的说明,完全了解买家的需求。 他们的解释通常会影响你的决定。 例如,

如果他们说:

Well,I've bought it before for X!

是的,我以前买过x产品。

你可以说:

ithinkthereasoni ' mhereisthatyou ' vehadalotofproblemsinthepast.we ' redifferentthanx。

我在这里的理由是,你以前可能遇到过很多问题,但是我们的产品和x不一样。

03

Sticker Shock 标价冲击

Buyer says: It costs how much?

买家问:“那个成本是多少?

买家似乎对你提供的价格非常吃惊。别慌张,这可能只是一种假的反应,毕竟做产品很久了,报价多少双方心里都有秤。

How to respond:

你不需要在意他们的“表演”。 只要认真真诚地咨询为什么对他们来说这个价格很高。 从买家的回答中寻找“漏洞”,根据发现的有力论据,与买家开始新的“谈判”。

04

Cherry Picking 选最有利的

buyer says 3360 iknowitoldyourinitialorderwouldbe 5,000 units with5components,but we ' lljustneed 500 unitsand2componentsatsatfirst .

我想你说过最初需要的订单是5000个,包括5个组件。 但是我们先决定500个,包括两个组件。 因为做了批,所以这个价格……。

在这种情况下,购买者试图通过这种方式获得价格优势,并告知小批量订单仍为延用原先的报价

How to respond:

在这种情况下,可以直接向购买者指出。

I ' llneedtoreviewthepricingbasedonthenewscopeandterms。

需要根据新的定量和相关条款复审价格。

他们可能看起来不知道这些所谓的“新条款”是如何莫名其妙地出现的,不要被买家牵着鼻子走,请告诉他按照相关条款重新制定的价格和为什么这样定价。

05

Pencil Sharpening 尖锐

buyer says 3360 you ' regoingtohavetodobetterthanthis.weneedtogetitforless。

买家说:你必须做得比这更好,我们必须花钱。

这是常见的反弹策略,通过“get you ready/让我准备”来降低价格。 意思是如果达不到要求,我们就不买单。

How to respond:

这个时候绝对不要问:

Well,where do we need to be?

嗯,有什么需要改善的吗?

这其实是个陷阱。 像你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较?”这样的问题。

坚持把你的重点放在产品能提供的价值上。 如果你对对方的应对和疑问有恰当的解决方案,他们通常就不会挑剔了。

06

Going, Going, Gone 走了,走了,走了

buyer says 3360 iwillgiveittoacompetitorbynoonifyoudon ' tmakethisconcession。

买家说:“如果你不妥协的话,我会在中午之前把订单交给竞争对手。

这是一种利用时间压力向卖方降低价格的战略。

How to respond:

在这种情况下,不要紧张,也不要像条件反射一样马上降价。 拖延时间思考。

例如:

I ' minthemiddleofsomethingelserightnow.icantakealooksoonandcallyouback。

我现在在做重要的事情。 请稍等。 我马上回复你。

或者:

owe ' llknowonewayoranotherafteryourmeeting?

所以,不管怎样,我们在你的会议结束后知道结果吗?

如果是如果买家拒绝,很可能在虚张声势。如果买家说yes,花点时间考虑,回复买家,进行你能接受的谈判。 但请注意,这可能是对方的策略集中攻势。 如果你经常妥协的话,将来他们可能会要求更多。

既然现在知道买家通常使用的战略有什么,下一步就是考虑如何应对,准备下一轮谈判。

请记住,销售的工作是深入挖掘客户真正的问题,尽量将买方的真实顾虑和他们的“虚张声势”以及“还价伎俩”区别开来。当然,同样要记住,“人”自身就是一种产品增值的体现:除了价格低廉外,还能为客户提供什么样的价值?

另重要提醒:已经成为外贸人员开发客户的重要渠道领导者(LinkedIn ),在中国大陆注册后会被强制放飞到翻新的领导者岗位,直接搜索客户、添加朋友、对话因此,很多人忙不过来,不知道如何应对,甚至被胡编乱造,自己的领英(LinkedIn )账户被屏蔽了。

其实我第一时间分享了非常详细的应对方法。 只要按照步骤就可以解决。 请不要绕远路,也不要走错路。 领英(LinkedIn )改版! 什么功能都没有了。 外贸人员该如何继续在领英(LinkedIn )开发客户?

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