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朋友的新代运营公司开张，非常苦恼：该怎么给产品定价呢？如果和竞争对手定同样的价格，那就没有竞争优势，可是如果降价，降多少合适呢？

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这个问题其实困扰着很多跨境电商运营的公司的社长。 产品定价是大学的问题，但是有很多技术可以直接改善你的产品销售额。 今天，观察者会和大家讨论那个小把戏。

要解决这个问题，必须先代入销售场景。 通常，我们遇到的客户不是初学者。 他一定会在另一家公司询问价格后再进行价格比较。 但是，大家的成本一样，价格也不太一样。 这个时候，有必要引入价格锚的概念。

什么是价格锚点？ 例如，惠普打印机的黑白打印机1000元，彩色打印机1100元，还附带打印纸。 那么，黑白打印机是惠普在客户心中打造的价格锚点。

客户比较价格的时候一定是多方面的考虑。 我们要做的不是把竞争对手的价格拿来做比对，那太愚蠢了。 应该给用户设置有利于自己的价格锚，让用户在心里比较。

在实际应用中，我朋友应用这个技巧，他进行了代理运营和自建团队运营的价格比较； 选择代办运营的，年支付人工费3万元，推广成本2万元； 自制团队至少需要10万元的人工费，推广成本也是2万元，他将这个价格添加到产品手册中，因此销售额大幅增长。

自建团队和代运营的成本对比，就是他给用户的价格锚点。

可是如果客户已经认可代运营更划算，非要和其他的公司价格做对比，怎么办？

这个时候，你需要给客户抛下一只新的“锚”，重建用户的评价体系。

假设我们的产品最终4万元，提供全面的支持服务、品牌定位、推广计划、销售量保障计划，现在正在活动，赠送商标注册。

情况1 :在服务内容中设置锚点。 客户来公司咨询，我们提供两个方案。

A方案，我们提供基础服务，没有销量保证，售价3.8万元，低于市场价格。

B方案提供全面支持服务、品牌定位、推广计划、销量保障计划，售价4万元。

在客人心里，“哇，2000元就能提供这么多服务内容。 这个时候，顾客心中的价格锚偏了。 他比较的双方变成了两条路线的比较。 A路线是我们为用户提供的价格锚。 如果这个时候合适地用话术赠送商标注册的话，成交的概率会大幅提高。

情况2 )联售设立价格锚点，客户来公司同样提供两种方案。

A方案、代理运营服务售价2万元，品牌定位售价1万元，推广售价5000元，销量保障5000元，商标注册售价1万元，总额5万元，用户可单独购买。

B套餐服务价格相同，但用户购买两年全套服务，售价7万元，还将获赠商标注册和海外仓库服务。

这时，客户心中的价格锚，变成了单独购买和套餐购买的对比，价格锚在不知不觉中发生了偏移。

这是价格锚的绝佳使用方法。 明白了吗？

但是如果对方公司的价格更有吸引力怎么办？

下一期，我们来谈谈如何看起来比你的竞争对手更有优势。 感兴趣的朋友也可以在下面留言和我们交流。

我是跨境观察员，感谢您通过产品思维了解和阅读跨境贸易。