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本篇主要介绍《数据分析给门店进行分层分级》。 后续系列的文章有《数据分析及时发现流失风险客户》、《数据分析提升优化导购产能》、《数据分析为销售异常情况预警》等。 敬请关注。

【项目背景】

1、某公司是一家数码产品生产企业，该类产品投入使用后，在厂家后台生成激活的数据

2、公司管理水平关系为：总公司—销售分公司(现4家)地区—代理商/特殊渠道—经销商)门店，现有合作门店约3500家，其中深度合作门店约2500家。

3、公司约有680名导游，分布在以上合作店中的约600家店。 一般一个商店配置一个导游。 一些大型超市(商店)有两个人以上。 这些导游中约80%为公司发放全部工资，另外20%只发放半工资或加薪)销售奖金。

4、公司每年度/半年度/季度，对各合作商(代理/销售/门店)给予各种营销政策，每月完成一定任务量有额外奖励；

5、合作商和经销商根据公司业务部门的反馈进行分级(从上到下依次为a、a、b、c、d )，不同等级公司提供了不同的政策和价格支持，但部分门店的销售情况完全不符合该等级和应给予的支持；

6、由于疫情原因，公司内部管理和渠道管理出现了很多问题，整体销售额和品牌市场占有率持续下降，人员效率低下，团队战斗力下降，一些导购店不仅没有导购店，更接近没有最坏的门店销售额。

【项目目标】

1、根据销售情况重新界定门店和经销商等级，对各店和经销商的支持政策应与其销售业绩对等；

2、根据销售业绩，重新安排或分配领用采购，以提高领用采购的业务效率；

3、根据销售数据对业务团队绩效进行更加科学的评价和落实，分别为绩效增长指标、客户成就指标、市场开发效率指标等

4、及时发现门店和经销商销售异常情况，并反馈业务部门，防止业务部门及时采取措施防止客户流失和被竞争对手占领；

5、及时发现并提醒门店和经销商为获取月、季等市场支持政策而采取的非正常销售情况；

6、其他目标……

【项目内容】

1、建立所有店铺、采购指南、产品、业务团队、业绩目标等标准数据库

2、结合激活数据(可视为等于销售额)，使用Power bi等商业智能工具制作数据标牌；

3、取各店近3月销售量(结合我公司经销商销售量现状，取超过160辆的值160 )，以及3月综合增长率(取月增长率超过100%的值100 ) )，建立门店销售量和增长率的数据模型。

各店以近3月的增长率为x轴，销售量为y轴，按照时间序列构建数据模型，制作显示的分布图

在该模型中，将两条x轴分离线分别设为-50%、50%，将两条y轴分离线分别设为50、150，将所有数据分为A1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2、C3这9个区域。

A1代表门店销量高、增长势头好，必须是核心优质发展门店A2代表门店销量高稳定，必须属于核心优质门店； A3代表门店代表销售额较高，但减少明显，属于核心要挽回门店。

B1代表门店必须是发展良好、销售额一般、需要支持的门店； C1代表门店代表有所增长，但销售额低，可以冷冻和支持； B2、B3、C2、C3等门店分别代表销量是普通还是低，增长是普通还是低，需要根据时间段来评估他们的位置。

在时间轴上播放的话，可以发现很多问题。 例如，您可以看到下图、b公司的这两家合作店，右上角有三个指南，但数据趋势在B1、B2、B3、C2、C3几个区域出现。 他们的商店可能规模很大，但并不主要推该公司的产品。 三个导游一定有问题。 这样的店一定要重新审视合作方式。

有三个领先，但销售模式倾向较差的公司

筛查数量为0，门店等级为d级，其中发现一些门店销售模式趋势较好，这类门店需要筛查，并对政策给予大力支持。 下图：

虽然领先人数为0，排名为d级，但销售模式趋势良好的店

有些商店本来很好，但突然销售额下降，这样的商店需要很大的恢复。 下图中类似c公司的店：

本来销售额很大，但最近下降了很多的店

上图都可以导出excel表格，以图形化方式表示，也可以表化方式表示。

【项目改进措施】

制定1、3个月的渠道清理计划，对门店、经销商、代理商、渠道等进行重新排序，分别给予市场政策；

2、根据数据模型，对门店等进行重新排序后，销量较大但销量大幅下降的客户，及时安排业务人员进行挽回

3、对不顺的采购员店，沟通后，必要时重新分配给采购员；

4、对增长势头较好的门店给予额外政策支持；

5、A区门店要求业务人员每月至少拜访一次，保持良好的合作关系。

还有更多的措施和政策等，欢迎大家评论！

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